La méthode : La vrai !

[precheur]

objectifs commerciaux : méthodes hiérarchiques !

Votre directeur régional vient de vous gronder. Votre agence est classée avant-dernière sur l’objectif de placement des obligations collection printemps-été 2009. L’opération a démarré hier et vous avez déjà du retard. Et vous n’avez que deux semaines pour faire 400 ordres de réservation. On vous l’a dit et répété : il s’agit d’un objectif stratégique ! Plus prioritaire encore que les 20 objectifs prioritaires de l’année . Vous devez donc mobiliser vos troupes sans tarder et mettre en place une opération commando. Comme toute action commerciale qui se respecte, elle doit être terminée le soir de son lancement même si elle s’étale sur deux semaines. Et il faut au minimum faire 120% de l’objectif initial.

C’est le concept du « dépassement de soi ». Pendant les deux semaines à venir, interdisez à vos collaborateurs de prendre des rendez-vous pour vendre autre chose que des obligations. Relevez les compteurs deux fois par jour. Mettez la pression sur chaque collaborateur. L’argumentaire à utiliser est le suivant : "Que vont penser les collègues de toi si t’as pas fait tes 100 réservations ? Tu te rends compte que tu retardes toute l’agence ? Tout l’état major de la banque nous regarde. Tous les projecteurs sont braqués sur nous. Si tu échoues, oublie l’idée de faire carrière ! Si t’appelles pas tous tes clients, tu commets une faute professionnelle de défaut de conseil. Je ne voudrais pas recevoir des courriers de clients nous reprochant de ne pas leur avoir parlé des obligs."

Dressez un tableau dans la salle de réunion. En face de son nom, chaque commercial doit indiquer le soir ses résultats.

Le matin, briefing de début de journée devant le tableau. Commentez les chiffres de la veille au moyen de deux crayons de couleur. On écrit en vert ce qui est bien. Rouge, c’est pas bien ! Demandez à celui qui a le mieux réussi d’expliquer sa méthode. Demandez à celui qui a échoué de commenter ses mauvais résultats. Il doit dire ce qu’il va faire aujourd’hui pour rattraper son retard. L’idée de base est de lui mettre la honte devant ses petits camarades. C’est une saine concurrence entre collègues.

Au niveau de la clientèle, ratissez très large. On commence par appeler les clients au profil patrimonial qui souscrivent à chaque opération d’épargne financière.

On finit les objectifs par les interdits bancaires à coup d’ordre de 200 euros. Des clients qui n’ont jamais entendu parler de placements financiers et des risques liés doivent se retrouver souscripteurs sans vraiment le savoir.

Officiellement, bien sûr, la consigne est de proposer les actions aux clients déjà pourvus d’une épargne financière et avisés. Officieusement, vous savez qu’il sera impossible d’atteindre l’objectif avec cette seule clientèle.

Couvrez-vous en redonnant les conseils de bonne pratique. Faites un petit topo sur la déontologie. Et laissez vos collaborateurs se débrouiller avec la pression mise et les conseils de prudence .

Profitez du temps de repos entre midi et 14h00 pour leur imposer une séance de phoning. Idem après 18h00, histoire de contacter les clients injoignables pendant la journée.

Chaque matin, faites remonter les chiffres de la veille par mail à votre directeur de groupe. Qui lui même les fera remonter au Directeur régional. Qui les transmettra au directeur du pilotage commercial. Qui les donnera finalement au Directeur Général en charge de l’Exploitation (quel joli mot !).

Le même Directeur Général demandera à sa secrétaire de faire un tableau Excel qui sera redescendu par mail à tous les directeurs d’agence.

La boucle est bouclée.

Une fois l’objectif rempli, sortez une bouteille de champagne à la fermeture de l’agence pour récompenser le personnel. Faites cela en dehors du temps de travail pour des raisons de déontologie ( pas d’alcool pendant le travail ).

Convoquez celui qui a osé poser la question du paiement des heures supplémentaires pour un entretien individuel. Expliquez lui que ses bons résultats ne le dispensent pas d’avoir l’esprit banque. Et que ses remarques impertinentes risquent de démotiver ses collègues.

--------------------------------------------------------------------------------

Et puis on recommencera quelques semaines après et ainsi de suite jusqu’à ce que des salariés craquent, tombent malades, d’autres sombrent dans la dépression, et parfois, certains ou certaines iront jusqu’à des gestes sans retour !!!!